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Strategie di vendita sconti e spedizione

Strategie di Vendita: Quando Indicare l’Importo di Sconto in €, in Percentuale Fissa (%) o la Spedizione Gratuita

Quando si eseguono sconti e promozioni, è meglio mostrare i prezzi in base all’importo risparmiato in euro (€) o in base alla percentuale di sconto (%), e quando è invece necessario offrire la spedizione gratuita?

Sapere come passare convenientemente da “sconto di x €” a “sconto di x %”, o quando offrire la spedizione gratuita, può incrementare notevolmente gli acquisti, senza compromettere i margini di vendita.

 

Strategia di Spedizione: Quando Offrire la Spedizione Gratuita

Iniziamo con la parte più facile: spedizione gratuita.

Se acquistiamo un prodotto che verrà spedito dallo stesso paese, ci arrabbiamo un po’ se dobbiamo pagare le spese di spedizione – e almeno su questo, siamo, più o meno, tutti d’accordo.

La ragione principale per cui gli acquirenti online non concludono un acquisto è, di solito, per i costi imprevisti.

Ma è comprensibile: se si spediscono oggetti pesanti o il margine di vendita è limitato, offrire la spedizione gratuita potrebbe non essere conveniente.

Cosa fare?

Suggeriamo due strategie di spedizione per tenere a bada i tuoi clienti. Il primo è quello di offrire la consegna gratuita nel caso in cui il cliente spenda un certo importo, e di dichiararlo chiaramente sul tuo sito web, prima che si giunga alla pagina di pagamento.

L’altra circostanza in cui sarebbe il caso di offrire la spedizione gratuita è per i nuovi clienti, in quanto spesso non sono sicuri di voler procedere con l’acquisto o no. Offrire loro la spedizione gratuita sul primo ordine aumenterà la quantità di nuovi clienti che acquistano. Se hai un buon Customer Lifetime Value (CLV), offrire una sola consegna gratuita non dovrebbe avere un impatto eccessivo sulle tue tasche.

In poche parole, se puoi permettertelo, offri la consegna gratuita. Se non puoi, specifica sul tuo sito che è previsto un costo per la consegna, così da non contrariare potenziali clienti al momento finale dell’acquisto.

 

Strategie di Vendita: Sconti

Usare l’Importo di Sconto in Euro (€) oppure In Percentuale (%)?

A proposito della strategia di vendita, gli sconti posso essere indicati con un importo fisso in euro o una percentuale. Scegliere le strategie è una questione un po’ più complicata.

Puoi provare a fare A/B testing per scoprirlo, ma dovrai fare il test su ogni singola promozione di vendita che fai. Ciò si può realizzare, se ripeti le stesse promozioni su un ciclo trimestrale o annuale, ma se fai ogni volta promozioni personalizzate e su misura, l’A/B test non ha molto senso, in quanto le tue promozioni di solito non dureranno a lungo e non raggiungeranno nessuna significatività statistica.

 

Quando devi scegliere tra la formula in € o in %, chiediti: quale ha un Valore Percepito più alto?

Ad esempio, se stai vendendo un prodotto a € 1.000, quale delle due ha un valore percepito maggiore:

  • Sconto del 15%
  • Sconto di €150

“Sconto di €150” vince.

Ora, se vendi un prodotto per €20, quale dei due ha un valore percepito più alto?

  • Sconto del 15%
  • Sconto di €3

“Sconto del 15%” vince.

In entrambi gli esempi, gli importi sono esattamente gli stessi, ma il nostro cervello elabora i numeri in modo diverso.

Chiediti quale delle due soluzioni possa risultare la più irresistibile all’acquirente e scegli quella. Ciò che sembra avere un risparmio percepito più alto vince, quando si vendono singoli prodotti.

Se vendi intere categorie di prodotti o la merce di un negozio, gli sconti in percentuale tendono a funzionare meglio, perché più saranno gli articoli che aggiunge al proprio carrello un potenziale cliente, più risparmierà.

Ad esempio, il 25% di sconto su tutti gli articoli porterà a potenziali acquirenti che acquistano di più, in quanto vi è un incentivo a comprare di più, risparmiando di più.

Se offri sconti su importi in euro, per esempio sconti di €100 se spendi più di €500, l’acquirente non è molto incentivato a spendere più di €500. Infatti, ogni €1 che spende, oltre i €500, non aggiunge sconto ulteriore, diluendo in termini percentuali il suo sconto.

Quando scegli, pensa sempre ai tuoi margini di profitto: è sempre un gioco di equilibrio tra il valore percepito dall’utente e quello che ti puoi permettere di offrire.

 

Quali Strategie di Prezzo si Applicherebbero Meglio Al Tuo Negozio?

Ogni negozio è diverso, così come il tuo pubblico.

Fai delle prove con entrambe le strategie di prezzo e cerca di trovare dei modelli validi. Potresti scoprire che gli importi fissi in euro danno risultati migliori sugli articoli di alta qualità, perché il numero è molto più grande, mentre gli sconti in percentuale funzionano di più per gli articoli più economici.

Una volta acquisiti i modelli e appreso il comportamento dei clienti, saprai quando eseguire ciascun tipo di offerta.

 

Conclusione

Detto questo, la morale di questo articolo è che se non offri la spedizione gratuita, devi indicare chiaramente che sono previste delle spese di spedizione, prima che il potenziale cliente lo scopra sulla pagina di pagamento.

Per quanto riguarda l’uso delle formule “sconto di x €” o “sconto di x %” e in quali casi applicarle, fai delle prove, sperimenta e capisci, nei vari casi, quale delle due avrebbe un valore percepito più alto e se la promozione rimarrebbe, comunque, in linea con i margini di profitto.

Se non lo stai già facendo, spia la concorrenza e i principali brand della tua nicchia per vedere quali utilizzano loro, poiché avranno già sperimentato e verificato tutto e sanno che cosa dà i migliori risultati.

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